Revenue share и биллинг облачного маркетплейса: как это устроено

01Что такое revenue share

Revenue share в облачном маркетплейсе — это доля выручки от продажи продукта вендора (ISV), которую удерживает оператор маркетплейса за транзакцию: биллинг клиента, сбор оплаты, выплату вендору и доступ к витрине. Обычно она оформлена как «listing fee» / «store service fee» / «комиссия» и удерживается из суммы, которую платформа собирает с клиента, до выплаты вендору. Ставка зависит от площадки, типа продукта (SaaS, образ ВМ, контейнер), типа сделки (публичный или приватный оффер) и её размера.

02Опубликованные ставки по площадкам

Все ставки ниже — из публичной документации площадок, дата обращения 16.08.2026. Ставка считается от цены лицензии вендора (не от инфраструктурных расходов клиента).

Примечания к таблице:

• AWS: ставки действуют с 5 января 2024 года; считаются от Total Contract Value до налогов. С 01.04.2025 для покупателей из Южной Кореи действует региональная надбавка +1% к стандартной ставке (docs.aws.amazon.com).
• Google: до 2021 года ставка была 20%, затем снижена до 3% (CNBC, 26.09.2021); с 21.04.2025 действует переменная шкала Vendor Net Revenue Schedule (docs.cloud.google.com). Точный текст шкалы — в отдельном документе Vendor Net Revenue Schedule; в таблице выше — цифры из официальных примеров расчётов Google.
• Yandex Cloud: тариф продукта складывается из трёх частей — желаемая стоимость (доход вендора без НДС), комиссия Yandex Cloud 20% и НДС; комиссия и НДС удерживаются по итогам расчётного периода (yandex.cloud/ru/docs).

03Механика биллинга: от метеринга до выплаты вендору

1. Метеринг

Для продуктов с оплатой по потреблению платформа или вендор фиксируют использование:

• В Microsoft Marketplace работает Marketplace metering service: вендор задаёт собственные измерения (custom dimensions — трафик, тикеты, обработанные письма и т.п., до 30 на оффер), сам отслеживает потребление каждого клиента и обязан передавать события Microsoft в течение часа после возникновения; Microsoft выставляет счёт клиенту по данным, которые сообщил вендор (learn.microsoft.com).
• В AWS Marketplace для учёта потребления софта используется AWS Marketplace Metering Service; при ошибках метеринга AWS вправе оформить возврат клиенту от имени продавца (docs.aws.amazon.com).
• Для образов ВМ (AWS, Azure) почасовое использование фиксирует сама платформа: клиент платит почасовую ставку вендора, неполные часы у Microsoft тарифицируются поминутно (learn.microsoft.com).

2. Агрегация и счёт клиенту

Счёт клиенту выставляет оператор маркетплейса, а не вендор:

• Microsoft прямо описывает это как агентскую схему: «Microsoft acts as the agent of the publisher and is responsible for all aspects of billing, payment, and collection» — при этом вендор остаётся продавцом, поставщиком и лицензиаром; покупка ложится в существующий Microsoft-счёт клиента (Enterprise Agreement, MCA) или на карту (learn.microsoft.com). Лицензия софта и инфраструктура Azure показываются в счёте раздельно (для VM/контейнеров); для SaaS инфраструктуру вендор оплачивает сам и закладывает в цену лицензии (там же).
• Google ежемесячно считает, сколько клиенты заплатили за продукты вендора и сколько Google должен вендору; биллинг клиентов полностью на стороне Google (docs.cloud.google.com).
• В Cloud.ru Marketplace по пользовательскому соглашению права на программные продукты пользователям предоставляют непосредственно правообладатели, доступ открывается после оплаты вознаграждения, срок оплаты счёта — не более 10 рабочих дней с момента выставления; поддержка L1 — на стороне Cloud.ru, L2/L3 — на стороне правообладателя (cloud.ru/documents/marketplace/agreement).

3. Расчёт с вендором

• AWS: выплата продавцу происходит после того, как покупатель оплатил счёт; перевод ACH или SWIFT; продавец выбирает режим выплат — ежедневно (по мере поступления средств) или ежемесячно в выбранный день (1–28) (docs.aws.amazon.com — disbursement; ежедневные выплаты появились в сентябре 2023 — aws.amazon.com). Комиссия удерживается из суммы выплаты.
• Microsoft: выплаты ежемесячные, обычно отправляются не позднее 15-го числа; для клиентов с Enterprise Agreement выплата идёт в следующем платёжном цикле и часто происходит до того, как Microsoft получит деньги от клиента; для MCA/CSP транзакция становится выплатной только после того, как Microsoft соберёт оплату с клиента. Если клиент так и не заплатил, Microsoft после ~4 месяцев коллекшена списывает долг и возвращает уже выплаченное — удержанием из будущих выплат или счётом вендору (learn.microsoft.com). Комиссия 3% удерживается в момент выплаты (learn.microsoft.com).
• Google: выплата обычно 21-го числа каждого месяца, одной суммой за всех клиентов за месяц, на верифицированный банковский счёт партнёра; отчёты о выплатах формируются к 10-му рабочему дню месяца (docs.cloud.google.com — receive payments, disbursements reports).
• Yandex Cloud: по итогам расчётного периода из тарифа удерживаются комиссия 20% и НДС, остальное — доход вендора (yandex.cloud/ru/docs). Сроки перечисления в открытой документации не указаны.
• Cloud.ru, VK Cloud: сроки и порядок выплат вендору в открытых источниках не публикуются.

4. Возвраты

• AWS: у каждого платного продукта должна быть заявленная политика возвратов, её определяет продавец. Ряд возвратов AWS проводит автоматически от имени продавца: конверсия из бесплатного триала (в течение 7 дней), отмена подписки в течение 48 часов после покупки не по приватному офферу (возврат 100%), ошибки метеринга. Возвраты по приватным офферам и даунгрейдам требуют авторизации продавца. Продавец может сам инициировать billing adjustment (возврат, необратим после обработки) и отмену соглашения (у покупателя 7 дней на ответ, иначе авто-одобрение) (docs.aws.amazon.com).
• Microsoft: офферы, которые тарифицируются по фактическому потреблению после использования, возврату не подлежат (learn.microsoft.com).
• Cloud.ru: по пользовательскому соглашению вознаграждение при досрочном прекращении не возвращается, поскольку обязанности Cloud.ru по оказанию услуг исполнены (cloud.ru/documents/marketplace/agreement).

Налоговый и агентский аспект (только то, что опубликовано)

• Microsoft: вендор, продающий через маркетплейс, заключает соглашение с Microsoft Corporation (юрлицо США); выплаты по всем мировым продажам идут от Microsoft Corporation, для определения удержаний налога у источника вендор подаёт формы W-8/W-9 (learn.microsoft.com).
• AWS: listing fee считается от суммы контракта до налогов; у продавцов из Индии особый порядок с GST и автоматическими удержаниями (docs.aws.amazon.com).
• Yandex Cloud: НДС — явная третья компонента тарифа наряду с доходом вендора и комиссией (yandex.cloud/ru/docs).
• Подробный разбор НДС и агентской схемы по российскому праву в открытых документах площадок не публикуется.

04FAQ

Комиссия берётся со всей суммы счёта клиента? Нет, только с цены лицензии/подписки вендора. Инфраструктурное потребление облака (например, часы ВМ под продуктом) тарифицируется отдельно и комиссией маркетплейса не облагается: у Microsoft в примере с VM платформа удерживает 3% с лицензии в $1,00/час и 100% своей инфраструктурной ставки $0,14/час (learn.microsoft.com).

Почему у одних площадок 3%, а у других 20%? У мировых площадок 20% осталось в основном на «серверных» продуктах (образы ВМ, контейнеры в AWS), где платформа берёт на себя больше механики дистрибуции; SaaS и крупные приватные сделки тарифицируются в 1,5–3% (AWS, Google). Google и Microsoft снизили базовую ставку до 3% ещё в 2021 году (CNBC, Neowin о снижении Microsoft до 3%). Yandex Cloud Marketplace с комиссией 20% ближе к «классической» модели дистрибуции образов (yandex.cloud/ru/docs).

Кто выставляет счёт клиенту — вендор или платформа? Платформа. Покупка попадает в общий облачный счёт клиента, деньги собирает оператор маркетплейса и затем выплачивает вендору за вычетом комиссии; при этом вендор юридически остаётся продавцом и лицензиаром (агентская модель, явно описана у Microsoft: learn.microsoft.com).

Вендор получает деньги до или после того, как заплатил клиент? Зависит от площадки и типа договора клиента. AWS платит после оплаты счёта покупателем (docs.aws.amazon.com). Microsoft по Enterprise Agreement нередко платит вендору раньше, чем соберёт деньги с клиента, но при невзыскании долга возвращает выплату (learn.microsoft.com). Google платит раз в месяц по итогам расчёта (docs.cloud.google.com).

Можно ли договориться о ставке ниже публичной? Публичные шкалы AWS и Google уже сами снижают ставку за размер сделки и продления (до 1,5%); у Microsoft есть скидка 50% на комиссию при продлении приватного оффера (learn.microsoft.com). Индивидуальные условия сверх этого площадки в открытых документах не описывают.

---

Версия от 16.08.2026 · Тимур Шакирбеков

05Источники

Дата обращения ко всем источникам — 16.08.2026.

1. AWS Marketplace — Understanding listing fees: https://docs.aws.amazon.com/marketplace/latest/userguide/listing-fees.html
2. AWS Marketplace — Refunds and cancellations: https://docs.aws.amazon.com/marketplace/latest/userguide/refunds.html
3. AWS Marketplace — Disbursement preferences: https://docs.aws.amazon.com/marketplace/latest/userguide/disbursement.html
4. AWS — анонс ежедневных выплат (09.2023): https://aws.amazon.com/about-aws/whats-new/2023/09/daily-disbursements-aws-marketplace-sellers
5. Microsoft Learn — Marketplace transact capabilities (ставка 3%, агентская модель, метеринг): https://learn.microsoft.com/en-us/partner-center/marketplace-offers/marketplace-commercial-transaction-capabilities-and-considerations
6. Microsoft Learn — Agency fee discount for renewals: https://learn.microsoft.com/en-us/partner-center/marketplace-offers/agency-fee-discount-for-renewals
7. Microsoft Learn — Payout schedules and processes: https://learn.microsoft.com/en-us/partner-center/marketplace-offers/payout-policy-details
8. Neowin — о снижении комиссии Microsoft до 3%: https://www.neowin.net/news/transaction-fees-across-microsoft-commercial-marketplaces-are-being-reduced-to-3/
9. Google Cloud Marketplace — Overview of the Vendor Net Revenue Schedule: https://docs.cloud.google.com/marketplace/docs/partners/migrations/variable-revenue-share
10. Google Cloud Marketplace — Sample revenue share calculations: https://docs.cloud.google.com/marketplace/docs/partners/revenue-share-scenarios
11. Google Cloud — Vendor Net Revenue Schedule (текст шкалы): https://cloud.google.com/terms/marketplace-revenue-share-schedule
12. Google Cloud Marketplace — Receiving payments from Google: https://docs.cloud.google.com/marketplace/docs/partners/receive-payments
13. Google Cloud Marketplace — Disbursements reports: https://docs.cloud.google.com/marketplace/docs/partners/reports/report-disbursement
14. CNBC — Google lowers its cloud marketplace revenue share to 3% from 20% (26.09.2021): https://www.cnbc.com/2021/09/26/google-lowers-its-cloud-marketplace-revenue-share-to-3percent-from-20percent.html
15. Yandex Cloud — Тарифы Marketplace (комиссия 20%): https://yandex.cloud/ru/docs/marketplace/concepts/tariff
16. Cloud.ru — Публикация сервисов в маркетплейсе: https://cloud.ru/marketplace/publishment
17. Cloud.ru — Пользовательское соглашение Маркетплейса: https://cloud.ru/documents/marketplace/agreement
18. VK Cloud — Маркетплейс: https://cloud.vk.ru/marketplace/